Vill den verkliga invändningen resa på sig!

Kunden säger ”Jag invänder!” eller gör han? Är det den verkliga invändningen , undvikande eller en lögn? Vad din kund säger är, ”Du har inte sålt till mig ännu”. Han behöver helt enkelt mer information och försäkran.
Det finns inte många invändningar, de flesta är undvikanden
Det är faktiskt så att många köpare döljer sina verkliga invändningar! Varför? De vill inte såra dig, de är förlägna, eller de är rädda att säga sanningen. En vit lögn är så mycket enklare än att säga sanningen, så de säger något för att ”bli av med dig”.
Här är topp 10 av undvikanden/invändningar från David Lettermans kontor i Lincon, Nebraska

1. ”Jag vill tänka på saken”.
2. ”Vi har gjort av med vår budget”.
3. ”Jag måste tala med min kompanjon” (Fru, katt, älskarinna, fondmäklare, advokat, revisor, psykolog)
4. ”Jag måste sova på saken”.
5. ”Jag handlar aldrig på impuls- Jag ger det alltid tid att sjunka in”
6. ”Jag är inte klar att handla ännu”.
7. ”Kom tillbaka om 90-dagar då är vi klara”.
8. ”Kvalitet är inte viktigt för mig”.
9. ”Affärerna går dåligt just nu”.
10. ”Vår reklambyrå sköter det här”.

”Vi har en bra leverantör”… ”Vi behöver två andra bud”…”Huvudkontoret köper allt, och ” Ert pris är för högt”, är andra klassiska invändningar.

Så vad är de verkliga invändningarna? De flesta verkliga invändningarna är inte angivna -90% av tillfällena när ditt prospekt säger- ”Jag vill tänka över…” så säger han något annat…

Här är de verkliga invändningarna

• Har inte råd.
• Har pengarna men är för snål för att handla.
• Kan inte få krediten som behövs.
• Kan inte bestämma själv. Behöver någon annans ok.
• Får inte besluta om så stora belopp utan budget eller behöver någon annans godkännande.
• Tror (eller vet) att han kan få bättre avtal någon annanstans.
• Tänker på något annat, men vill inte säga till dig.
• Har en vän eller kontakt med bra relationer redan.
• Vill inte byta leverantör.
• Vill se sig omkring efter andra leverantörer.
• För upptagen av andra viktigare saker just nu.
• Behöver inte (eller tror att han inte behöver) din produkt just nu.
• Tror (eller vet) att ditt pris är för högt.
• Tycker inte om eller har förtroende för din produkt.
• Tycker inte om eller har förtroende för ditt företag.
• Tycker inte om eller har förtroende för dig.

Att hitta den verkliga invändningen är din första uppgift nu.
Den finns där uppe (i listan) någonstans. Då (och bara då) kan det bli affär.
Du kan möta en invändning, om det är den verkliga, men du kan undra varför det inte blev affär. När du fått en invändning måste du veta att det är den verkliga och inte något annat. Det är mycket viktigt att veta att det är den verkliga invändningen och inget annat för att kunna fortsätta till affär. Ett vanligt problem för säljare är att hitta den verkliga invändningen och komma med säljargument som möter detta. Varför?

• De saknar den tekniska (produkt) kunskapen.
• De saknar säljverktygen.
• De saknar säljerfarenheten.
• De saknar självförtroende.
• De har inte förberett sig (ofta för samma invändningar som de hört många gånger förr)
• Deras presentation är dålig.

Eller någon kombination av ovanstående.
”Priset är för högt” är fortfarande den klassiska invändningen. För att möta den måste du ta reda på vad ditt prospekt tycker att hur högt är för högt? Hälften av svaren kommer att döda dig. Den andra sidan av myntet är att du har 50% till affär och du kan slutföra affären med rätt ord och argument.
Kvalificera invändningen och möta invändningen är lika viktiga.

Verkliga invändningar…
Verkliga lösningar!

Jag älskar invändningar. Att övertyga dem är den verkliga testen på en säljare. Kunden säger inte nej, han säger inte just nu! En invändning kan faktiskt visa att kunden är intresserad.
Bästa sättet att möte en invändning? Gör som scouterna –Alltid redo! Men de flesta säljarna är inte redo, här nedan kan du lär dig den näst bästa metoden. (Den bästa kommer i nästa kapitel. Hoppa inte dit nu. Här kommer ett annat sätt som du kan använda när det bästa inte passar.)

Varför kommer invändningar?

1. Därför att det finns tveksamheter eller obesvarade frågor i ditt prospekts huvud ( ibland skapade av säljaren)
2. Därför att ditt prospekt vill köpa eller är intresserad av att köpa, men behöver förtydliganden, ett bättre pris eller godkännande av en tredje person.
3. Därför att ditt prospekt inte vill köpa.

Jag kan garantera att du får invändningar när …
• Du inte övertygat din kund fullständigt (Är han den som bestämmer? Har han råd? Vad behöver han, hur intresserad är han?)
• Du har inte fastställt hans behov.
• Du har inte tillräckligt med fakta om honom.
• Du har inte övertygat
• Du har inte skapat förtroende
• Du har inte hittat ditt prospekts ”heta knapp”(det han är intresserad av)
• Din presentation var klen
• Du har inte tränat/förberett dig på invändningar så du kan förekomma ditt prospekt innan han frågar.

Här är sju steg att identifiera verkliga invändningar och hur du kan förbereda dig:

1. Lyssna noggrant på invändningen… Bestäm om det är en invändning eller en fördröjning. En prospekt upprepar ofta sin invändning om den är verklig. Låt han prata ut om det ordentligt.
   Oavsett vad så håll med honom till att börja med. Det ger dig möjligheten att taktfullt avvika mot honom utan att starta en dispyt.
   Om du tror att det är en fördröjning, måste du få honom att klämma fram med den verkliga orsaken, annars kan du inte fortsätta. Försök i så fall med någon an följande inlednings fraser, för att få fram sanningen:
   • Menar du egentligen…?
   • Du säger …., men jag tror du menar något annat.
   • Vanligen när en kund säger det till mig så säger min erfarenhet mig att det är priset du hänger upp dig på, är det så med dig?
    
2. Försäkra dig om att det är den verkliga invändningen… Fråga honom. Är det den enda orsaken att han inte kommer att köpa av dig eller ditt företag. Fråga om det finns någon annan orsak till att han inte vill köpa förutom den ovan.
    
3. Bekräfta ännu en gång... Omformulera din fråga och fråga igen. ”med andra ord om det inte var för ….., så skulle du köpa av mig/mitt företag, är det så?
    
4. Kvalificera invändningen och sätt upp avslutet… Fråga på ett sätt som innefattar lösningen. ”Så om vi kan visa att vi……” eller ” om vi kan erbjuda samma villkor….” om vi kan visa lösningen hos någon av våra kunder”, skulle det räcka för att få er att bestämma sig?” eller som variant, ”…skulle det göra oss intressanta som leverantörer till er?”
    
5. Besvara invändningen på ett sätt som fullständigt klargör frågan… och kunden har bundit sig för ett ja på frågan om affär. Använd alla dina verktyg, på den här punkten. Om du har ett trumfkort, i form av ett kundbrev, jämförelselistor, eller en nöjd kund som du kan ringa direkt, gör det nu! Kanske har du ett tidsbundet erbjudande eller pris.Glöm priset - visa kostnaden, demonstrera värdet, lista jämförelser, bevisa fördelar. Kan du inte visa vad som skiljer dig från konkurrenterna kommer du aldrig att kunna slutföra affären.
    
6. Ställ en avgörande fråga, eller tala i avslutande termer… Fråga på ett sätt som avgör affären.
   • ”Om jag kunde…… Skulle du?” är en klassisk modell för ett avslut.
   • ”Jag är säker på att vi kan göra det här. Jag ska bara kontrollera några detaljer med vårt kontor –Om det är ok från mig, utgår jag från att vi har en ”deal” eller ”jag träffar gärna de som beslutar för att göra klart affären”
   • Använd liknande situationer vid avslut, folk gillar att hör om andra i liknande fall.
   • Fråga. ”Varför är det viktigt för dig?” ”Om jag kunde…. Skulle du då?”
    
7. Konfirmera svaret och affären (i text om det är möjligt)… förvandla ditt prospekt till kund genom någon av följande frågor:
   • ”När kan vi leverera?”
   • ”När är bästa startdagen?”
   • ”Är det någon dag som passar bättre än andra?”
   • ”Vart ska vi leverera?”

Observationer om invändningar

Det finns berg av skrivet material om avslut och hur man bemöter invändningar. Lär dig så många som möjligt från böcker och ljudskivor som möjligt.
Bästa sälj trixet är inget trix – det är vänskap.
Det är en varm, öppen, mänsklig relation.
En invändning kan faktiskt innebära att köparen är intresserad.
Att förbereda invändningar.
Ett nytt sätt att njuta av säkra affärer.
Det finns inga nya invändningar. Du har hört alla förut. Oavsett vilken typ av affärer du arbetar med så finns det mellan fem till tjugo anledningar till att kunden inte vill köpa.

Förberedelse är det bästa sättet att slippa invändningar

Så här fungerar det….
1. Försök hitta alla invändningar – Ha ett möte med säljarna och kunderna. Brainstorma invändningar. Fråga alla efter topp 10 invändningarna som de fått. De kommer som rinnande vatten.

2. Skriv ner dem. – Gör en detaljerad lista på alla invändningar som kommit fram. Det kan ofta vara samma invändningar i olika form.

3. Skriv ner de svar som passar för varje invändning och hur de ska bemötas. – Det kan ta en tid att göra. Gör det med säljare och kanske några kunder i rummet. Skapa fler olika sätt att bemöta invändningarna.

4. Utveckla säljverktyg som kan förstärka och stödja alla svar. – Saker som brev från nöjda kunder, jämförelsetabeller och supportdokumentation kan förstärka möjligheten till en avslutad affär. Ta fram det som behövs för att göra säljaren mer säker och ge support till ett avslut.

5. Repetera de olika säljsamtalen i ett rollspel. –När svaren är skrivna, schemalägg några olika rollspel för att bli familjär med varje situation, försök att få till det naturligt.
6. Vrid lite på svaren. – Efter rollspelet så kommer det att bli lite ändringar i svaren. Ändra dem omedelbart.

7. Testa dem på dina kunder. – Gå till några av dina problemkunder. Tala om vad du gör – de kommer att känna sig smickrade av att du vågar och de kommer att ge dig den sanna responsen.
8. Gör slutrevisionen, baserad på den verkliga situationen. – Det är viktigt att ständigt anpassa den till verkligheten, varje gång.

9. Spar dokumenten i din anteckningsbok. – Ge en kopia till alla säljare. Här finns en bonus! När du anlitar en ny säljare så kommer han att snabbt få insyn och inkomst.

10. Träffas regelbundet för att diskutera ändringar. – Det finns alltid någon som hittat ett nytt bättre sätt!

Det är så enkelt att det fungerar.
Nyckel är att veta vilka invändningar som brukar komma, dina anteckningar och svar ger dig möjligheten att lägga in den i din presentation så att det sedan inte finns något att invända mot!

Här kommer 7 verktyg och fraser om invändningar som du kan lägga till i dina anteckningar och i din presentation.

1. Liknande situationer – historier om kunder som haft liknande problem eller invändningar men som ändå köpt.
2. Brev från nöjda kunder – en del av dem kan ge dig ett avslut. T. ex. ” Jag tyckte priset var för högt, men märkte snabbt att det gav mig mer affärer än något annat nätverk jag varit med i! Tack för att ni övertygade mig att bli med!”
3. En berättelse eller en artikel i tryck om din produkt eller företag – bygger support, förtroende.
4. Jämförelsetabeller – jämför med konkurrenterna bit för bit och använd när kunden säger att han vill se sig omkring.
5. Säg: ”Vår jämförelse har visat… - men vi har ändrat och nu har vi….” – en av de starkaste inledningar som finns för att möta en invändning.
6. Säg: ”Vi har lyssnat på våra kunder. De hade önskemål om …. Så vi gjorde så här…” – för att möta ditt prospekts eventuella invändning och visa att du lyssnar på dina kunder.
7. Säg: ”Vi brukade tro… men vi har ändrat och nu gör vi …..” - som en metod att förhindra en myt att breda ut sig. ( dålig service, täckning, högt pris, mm.)
   Om du kan förekomma en invändning innan kunden så har du stor möjlighet att göra affären.

Här kommer två exempel:

• Förebygga prisinvändningar… ”Som du vet, många säger att vårt pris inte är konkurrenskraftigt, men vår erfarenhet är att de blandar ihop pris med kostnader. Låt mig visa varför vi har den lägsta kostnaden, även om vi inte har det lägsta ingångspriset. Då visar du kostnaden i förhållande till resultatet under 2-3 år jämfört med de lågprisalternativ som finns (som inte ger samma resultat). Låt köparen sälja in sig själv på priset när han räknat på resultatet.

• Förebygga ”Jag har en bra leverantör” invändningen med ett ”Nöjd kundbrev”… ”Som du vet har många av våra prospekts redan goda relationer med våra konkurrenter, så låt mig visa vad de skriver om våra tjänster. Han trodde han hade en bra leverantör innan han gav oss en chans.
Den verkliga världen…
Om du kan förebygga invändningar så kan du förhindra dem.
Låter kanske enkelt, det behövs förberedelse och övning. Det tar tid, kreativitet och fokus för att få det hända. Försök i alla fall. Din belöning blir bra försäljning och plånbok.

Tänk på följande:

50% av gångerna när kunden säger, ”Jag vill tänka över saken, så innebär det att han….”
• Inte har pengarna
• Inte får bestämma själv
• Vill se sig omkring
• Behöver inte din produkt nu
• Har en vän i branschen
• Vet att han kan köpa billigare någon annanstans
• Har inte förtroende för dig eller ditt företag
• Tycker inte om din produkt
• Tycker inte om dig
De andra 50% av gångerna kommer han att köpa. Ditt prospekt kommer att köpa om du använder de rätta orden och fraserna!
 

Min erfarenhet är att det största felet de flesta gör är att inte ställa frågan –”vill du köpa?” när tillfället finns.